车后市场“羊毛出在猪身上”怎么玩？洗车界抠门大师教你 | 公司调研 | 自由微信

车后市场“羊毛出在猪身上”怎么玩？洗车界抠门大师教你 | 公司调研

Original 2017-03-06 公司调研 爱分析ifenxi

本文共4291个字，预计阅读时间为6分钟。

不知何时，烧钱已经成了互联网公司的“标配”，不是烧钱起家的公司，都不好意思称自己是“互联网公司”。O2O热潮之时，“0元洗车”、“1元洗车”遍布大街小巷。但口号只是用来吸引种子用户，口号喊过之后，能否留住用户才见真章，能否盈利才证明模式可行。

车点点，也曾是“0元洗车”大军中的一员，据车点点联合创始人王琳透露，虽然创业初期车点点也加入了烧钱阵营，但创始团队一直在思考盈利问题。经过2年半的探索和坚持，车点点于2016年6月宣告全面盈利。

为车主省钱，为商户增收

车后市场的新兴互联网公司，创业之时都想找到一个高频的切入口。唯有高频需求，才有较高的用户活跃度和留存率，才能打造出一个流量入口。创业伊始，车点点判断，加油和停车是高频需求，但加油市场有两桶油的垄断在，不易进入；停车难的问题依靠互联网方式也难以解决；而洗车是进入车后市场的一扇合适的门。

车点点也是以“0元洗车”的姿态进入洗车市场，在度过了早期获取用户的阶段后，车点点除了做活动期间有优惠，对于洗车已调整为理性补贴。目前车点点洗车的平均价格在20元/次（北京地区），该价格等同于会员价，比单个车主去洗车店更实惠，结算后还有返券。

车主的洗车费会先打到车点点平台上，车点点再转付给商户。洗车费用是月结，其他服务是次日结算，车点点不会从洗车费中抽佣。

目前，与车点点合作的商户数达到25,000家。合作对于商户而言是零成本的，而且能带来更多客户，因此商户对车点点普遍持欢迎态度。平均而言，车点点导流的客户量能占到合作商户的百分之二三十。

车点点的合作策略是，在一定区域内选择服务好、质量高的商家进行合作，如果一条街上所有洗车店都是车点点合作方，竞争会让所有商户都生存艰难，导流的效果就不明显。

为商户导流之余，车点点还帮商户提高运营效率。2016年6月，车点点在发布会上宣布，为合作商户免费提供“车商帮”解决方案，该方案主要由培训体系、供应商体系、互联网门店管理系统三大部分组成，以解决很多单店管理粗放、营销困难、供应商品价格高的痛点。

车点点以平台的信用为合作商户作背书，为商家导流；同时为车主提供更优惠的洗车服务。车主可对商户进行评价，对商家形成监督；如果车主利益受损，车点点会先行对车主进行赔付，为车主争取利益。通过车点点第三方平台，在车主和商户之间建立信任、实现对接。

与大B合作，盈利模式跑通

作为一个撮合平台，车点点无法从洗车服务的提供者和使用者取得收入，只能开辟其它的收入渠道。最常见的“羊毛长在猪身上”的变现方式，是广告收入。车点点的广告收入来源有微信、APP和线下合作门店的广告。

广告收入之外，车后市场常见的还有汽车金融收入。车点点与保险公司合作，促成交易，保险公司会给予一定佣金。

最另辟蹊径的一个收入渠道来自与大B（大机构：银行，保险公司和运营商）的合作。不少金融机构会采购车点点的服务，再面向自己的用户推出增值服务，比如信用卡消费满一定额度可获赠洗车券。此类合作，为车点点带来了收入的同时，也带来了更多用户，同时，金融机构的认可和推荐，也是车点点服务品质的最好背书。

与这些大B的合作，不仅需要与总部商谈，还需要与省级子（分）公司对接，因此需要付出较长的时间和一定数量的销售人员，“最早与工行的合作，从想法的提出到落地，大概经过了半年的时间”，王琳表示。

截止目前，车点点与人保财险、太平洋保险等保险公司和四大行在内的很多银行达成了合作。

坚持平台战略，不开设自有门店

在王琳看来，汽车后市场肯定能跑出大公司，但不会是自营连锁的大公司，而是平台型的大公司。自营连锁公司，开店达到一定数量，很难再扩大规模，因为管理成本很高；此外还面临人员流失问题，当一个技工能力提高到一定水平，他会选择回家乡自己开店，这是中国车后市场特别普遍的状况。

平台型的大公司是有机会跑出来的，将各种品牌的连锁店和单店，通过平台与车主连接，以解决汽车后市场车主与商户的不信任问题，这也是车点点努力的方向：成为一个独立公正的第三方平台。

为解决配件的价格透明和正品性问题，车点点推出点点优选商城，尝试做部分汽配标品的B2B电商业务，选择主流品牌、需求量大的配件，由车点点携众多商家的需求去跟上游供应商谈，能以最低价格拿到正品。

车点点的服务能力

2016年即已实现盈利的车点点，在2017年1月宣布了B轮融资7,500万的消息。王琳表示，新一轮融资将主要用于优化产品和拓展更大的市场。汽车后市场的竞争很激烈，想要在这个市场上立足，就要不断提高产品体验，抢占更多的市场和更大的份额。

近期，爱分析对车点点联合创始人王琳进行了调研访谈，节选精彩部分与您分享。

Q：一个用户，平均每月会打开车点点的应用（微信+APP）几次？
A：洗车的频率跟季节、天气的关系特别紧密，如果是连续下雨，频率就会比较低。从车点点的数据看，一个月洗车平均在2次左右。除了洗车，用户还会使用查违章和保险比价等。车点点会有优惠活动，通过参与活动、分享会获得一些洗车券，这些也会增加打开应用的次数。所有服务加起来，平均会在4-5次。

Q：像车点点导流到门店的洗车，转化成其他增值服务（打蜡，美容，保养）的渗透率有多高？
A：我们觉得渗透率还可以，但主要取决于洗车小工的销售能力。这方面，我们会给商家提供一些培训。从洗车到打蜡等简单的美容会容易一些，但从洗车到保养的转化就会难一些。车主在你这个地方洗车，但他始终会有自己信任的地方去做保养，比如4S店。数据上看，转化到打蜡大概在40%，转化到保养的比例在10%左右。这个转化率也看时间点，比如到年终或重大节日的时候，很多车主就会想把车弄得漂亮一点，这个时候的转化率就会很高。

Q：车点点拓展一个商户的成本有多高？
A：早期的成本是非常高的，最开始我们几个创始人去跑的，那会儿产品也没有，就凭我们一张嘴，告诉商家以后会有一个怎么的前景，带来何种价值。后来等产品出来和地推团队慢慢增加，知名度也逐渐提高，成本就降下来了。现在每天会有商户打电话来申请加入，我们需要做的就是审核他的资质，去看看他的店面，觉得合格的话就把合同签了。

Q：车点点的用户主要是什么群体？
A：我们的用户更多还是分布在一线城市，因为会用一个APP洗车的，更多的还是来自一、二线城市消费者，更往下的消费者可能还没培养起习惯。所以我们更关注一、二线城市。车点点做三四线城市，更多的是配合合作伙伴去做，比如银行机构，小城市也有他们的用户，也可以推出拿积分换洗车的服务，所以车点点在这样的小城市，需要有合作商户，不需要很多，有几家就可以。

Q：美国的O’Relly能开到四五千家门店，为什么在中国没有做到这样大规模的公司？
A：原因是中国市场存在一些特殊的情况。我觉得问题有这么几个：
第一：人员素质参差不齐，流失率高。很多修理工在工作几年技能熟练之后，他就想自己回家乡开一个小作坊，很难留住有经验的技师，像北京的技工，基本都是外地人；
第二：标准化很难做到。一套流程执行下去，到了工人那里，如果他熟练了，他就会做一些精简，一个标准很难贯彻、执行下去；
第三：配件的问题。我有一个朋友专做奥迪的汽修，他有一次给我展示奥迪的机滤，就奥迪一个品牌能找到一百多种机滤，即使是一个特别有经验的人，也很难找出其中细微的差别。当你去采购的时候，你无法判断真假，这里面水很深，涉及配件的问题很复杂，有些汽修厂，配件部养了一大批人，每天的工作就是去找到真件，这个过程很痛苦。而美国的信用程度是很高的，违约成本很高，买到假件的可能性更小，只要你按标准化的流程去经营，技术过关，就可以很好地服务用户。

Q：配件的问题，能否通过巴图鲁这样的电商，绕过汽配城，从上游拿到正品的好配件？
A：有这个可能，大家也都在往这个方向努力。我们做点点优选商城，就是我们挑好的配件或材料，提供给我们的商户，去帮他们降低采购的成本和风险。这相当于车点点进入了B2B电商领域做汽配，因为我们平台上有足够多的商家，才能拿到更好的政策（包括售后），才能去跟上游谈。

Q：点点优选商城目前做的怎样？2017年会大力发展吗？
A：点点优选商城的起步时间不是很长，我们选择的是大家用的比较多，采购量也大，能拿到比较好的价格的标品。因为使用量最大的还是基本的小保养，所以我们提供的也是基本的机油、腊，选择的也都是主流的品牌。
我们是一个比较谨慎的团队，2017年我们会继续去尝试，增加一些新品，慢慢地增加，但首先要保证质量和售后，其次是有足够好的价格，才敢放上去，因为我们叫点点优选，还是会保证质量。获得车主和商户的信任其实蛮难的，但打破信任是很容易的，所以我们很谨慎。

Q：汽车电商（包括新车电商和二手车电商）如果从交易场景进入后市场，您怎么评价？
A：汽车后市场空间足够大，大家也都看到这块蛋糕的价值，但其实要进入也挺难的，如果比较晚进来，会很难自己去做这个事，更多的是跟已进场的合作。
汽车电商有买卖车的交易场景，在这里买车，然后到这里洗车、做维修保养，听起来是很自然的一件事，跟4S店的模式是一样的。我觉得可以尝试这么做，但还是解决不了后市场现有的这些问题，这么做也就是做到目前4S店连锁的水平。
车后市场除了信任问题和配件问题，另一个是越来越多的人更愿意选择就近服务，因为大家的时间成本越来越高了，我可能会在你这里买，但让我每次都回来你这里洗车，这还挺麻烦的，更愿意就近服务。这就是为什么很多人做上门洗车，虽然上门洗车企业不容易赚钱，但确实存在一部分车主有这样的需求，因为想就近服务。

Q：车点点拓展新用户的方式有哪些？营销成本多少？
A：新用户拓展的方式，会有一些线上的活动，除了我们自己APP的活动，也会跟其他合作伙伴一起搞活动，形式还是比较多的，比如与携程、途牛合作，还有跟地图的合作；线下的商户也会帮我们增加用户；再有就是合作的大机构，在采购我们服务的时候，让他们的用户使用车点点的洗车券，就把车点点推广给他们的用户了。
我们的营销成本其实很低很低，我们一直自嘲是个抠门的公司，不烧钱，也不会大力投放广告。线上的推广，都是通过合作或资源互换来进行的。